Sobald das Geschäft auf amazon.de läuft, ist es verführerisch weitere Länder-Marktplätze des Handelsriesen ins Visier zu nehmen. Um das gebotene Potenzial für sich zu nutzen und Fallstricke zu vermeiden, gilt es schon vor der Internationalisierung die richtigen Weichen zu Stellen.

Eine weit verbreitete Herausforderung ist Amazons Cross-Border Sourcing. Sobald ein Produkt nicht lieferbar ist oder die Konditionen nicht stimmen, besteht die Gefahr, dass Amazon es von anderen Quellen bezieht. Dazu gehören auch andere Ländergesellschaften derselben Marke. Vor allem im europäischen Raum sucht der Online-Gigant stets nach dem attraktivsten Vendor, um Preisvorteile für sich zu nutzen.

Sie denken darüber nach, international zu verkaufen? Wir informieren Sie über Risiken und Möglichkeiten.

Drei Gründe für Amazons Cross-Border Sourcing

Warenbeschaffung aus dem Ausland ist weit verbreitet. Die Menge an Amazon Fulfillment Centern weltweit begünstigt die Umlagerung von Waren zusätzlich.

Ein länderübergreifender Einkauf Amazons kann verschiedene Ursachen haben:

Amazons Cross-Border-Sourcing vorbeugen

Grenzübergreifender Wettbewerb und Preistransparenz nehmen stetig zu. Um langfristig erfolgreich zu bleiben, ist es unabdingbar, eine geeignete EU-weite Strategie zu entwickeln.

Eine Harmonisierung von Preisen und Konditionen auf europäischer Ebene kann helfen, Cross-Border-Sourcing vorzubeugen. Anstelle von separaten Länder-Accounts sollte daher bestenfalls ein EU-Account genutzt werden. Etwaige interne Konkurrenzsituationen zwischen einzelnen Ländergesellschaften eines Unternehmens stehen diesem Vorhaben jedoch häufig im Weg. Eine europaweite Steuerung ist daher oft nur schwer realisierbar.

Best Practice: Bei allen preis- oder sortimentspolitischen Entscheidungen auf nationaler Ebene sollten Sie stets die möglichen Auswirkungen auf internationaler Ebene beachten. Um Potenziale und Skaleneffekte auszuschöpfen ist eine europäische, länderübergreifende Strategie unerlässlich.

International verkaufen: Modelle für europäische Amazon-Marktplätze

Im Fall einer Internationalisierung haben Vendoren die Möglichkeit, unterschiedliche Verträge mit Amazon abzuschließen. Es stehen entweder europaweite Vereinbarungen oder individuelle, länderspezifische Vertragsmodelle zur Wahl.

PAN-EU Account

Bei dieser Variante bezieht ein Vertrag alle EU-Länder mit ein. Dies gilt für den gesamten Prozess von der Verhandlung bis hin zum Verkauf.

Ein PAN-EU Account gewährleistet größere Handlungsspielräume, da für alle beteiligten Marktplätze die gleichen Bedingungen gelten, wie zum Beispiel Einkaufspreise, Retouren-Vereinbarungen. Dies verringert die Gefahr des Cross-Border Sourcings.

Für Hersteller, die mit größeren Warenströmen arbeiten, kann darüber hinaus ein Kostenvorteil entstehen. Sie erzielen Rabatte durch die Verhandlung höherer Abnahmemengen mit ihren Fabrikanten. Die erzielten Rabatte können Hersteller direkt an Amazon weitergeben. Meist werden die gebündelten Warenmengen via Container unmittelbar von der Fabrik aus an Amazon geliefert. Dies spart zusätzlich Logistikkosten ein.

Individuelle Länderverträge je Marktplatz

Spezifische Länder-Accounts hingegen bedeuten pro Land ein Vertrag. Der Verhandlungsprozess ist zwar weniger kompliziert, doch durch die separate Steuerung eines Ländermarktplatzes wächst die Gefahr des Cross-Border Sourcings.

Um dies zu vermeiden, müssen für jeden Marktplatz exakt identische Konditionen mit Amazon verhandelt werden – und zwar auf den Cent genau. Denn: Amazon sourced bei Bedarf europaweit im Land mit den günstigsten Konditionen.

Mögliche Maßnahmen gegen Cross-Border Sourcing

Um Cross-Border Sourcing entgegenzuwirken, stehen einige Lösungsansätze zur Verfügung:

Vereinheitlichung von Konditionen und Preisen
Sie sollten versuchen, Konditionen über sämtliche Länder hinweg zu harmonisieren. Nur so werden Umlagerungen für Amazon unattraktiv. Hierbei gilt es, für jedes Land die geeignete Balance zwischen Einkaufspreisen und nachgelagerten Konditionen zu finden.

Länderspezifische Angebote
Möglichst international verwendbare Produkte begünstigen Cross-Border Sourcing. Manche kleinere Online-Händler beziehen Waren zum Beispiel aus Osteuropa und bieten sie günstig und als Neuware auf amazon.de an. Um die Artikel für den deutschen Markt auszustatten, werden sie umverpackt und die Bedienungsanleitungen entsprechend ersetzt. Amazon interessiert sich hingegen nicht dafür, ob beispielsweise ein französischer Kunde sein geordertes Produkt in einer deutschen Umverpackung erhält oder nicht. Ein möglicher Lösungsansatz ist die Etablierung exklusiver Produktfeatures, um gezielt einzelne Länder-Marktplätze zu bedienen.

Ein weiterer Faktor, der Cross-Border-Sourcing begünstigt, sind europaweit einheitliche EANs (European Article Number). Werden für die wichtigsten Märkte eigene Artikelnummern vergeben, erschwert dies einen länderübergreifenden Transfer.

Seriennummern tracken
Serial Number Tracking bedeutet zwar einen enormen Aufwand, zahlt sich jedoch aus. Um Warenströme verfolgen zu können, müssen international agierende Unternehmen zunächst ein Seriennummer-Tracking einführen. Dies sorgt auf lange Sicht für einen transparenteren Umgang mit Amazon und schafft eine zuverlässige Datengrundlage.

Amazon baut seine EU-weiten Programme zur Warenbeschaffung kontinuierlich aus und profitiert hierbei von fehlenden länderübergreifenden Strategien der Unternehmen. Langfristiger Erfolg setzt voraus, sich mit den Gefahren durch Cross-Border-Sourcing auseinanderzusetzen.

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