Auf Amazon ist der End-User König. Für Markenhersteller kann das problematisch werden. Sie sind davon abhängig, die eigenen Produkte so zu platzieren, dass sie vom Amazon A9 Suchalgorithmus als relevant für potenzielle Kunden eingestuft werden.

Wer seine Produktdetailseiten lediglich aus Herstellersicht optimiert, wird niemals 100% aus der Optimierung herausholen können. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Artikel kundenorientiert auf Amazon darstellen und welche Vorbereitungen Sie dafür treffen sollten.

Content-Optimierung – worauf kommt es an?

Eine umfassende Auseinandersetzung mit dem zu beschreibenden Artikel bildet den Grundstein für eine auf Kundenbedürfnisse abgestimmte Content-Optimierung. Denn: Wer das Produkt nicht kennt, stößt bei der Content-Erstellung an seine Grenzen.

Kundeninteressen, -meinungen und Kaufabsichten rücken in den Vordergrund. Im Vorfeld werden alle Informationen bestimmt, die Amazon User für einen positiven Kaufabschluss benötigen.

Die Kunst liegt darin, die Artikel aus Kundenperspektive zu betrachten und den Content daraufhin zu optimieren. Bei factor-a geschieht dies im Rahmen einer sogenannten Content-Relevanz-Analyse (kurz CRA).

Was ist eine Content-Relevanz-Analyse?

Die CRA beleuchtet das Such- und Kaufverhalten der Amazon User ausführlich. Sowohl auf Produktlevel als auch Kategorie-übergreifend. Es geht darum, den Kunden in seiner Gänze zu verstehen und im Vorfeld bereits sämtliche Informationen für ihn herauszufiltern, die eine positive Kaufentscheidung fördern.

So unterstützt die Content-Relevanz-Analyse nicht nur eine umfassende Keyword-Recherche, sie bildet außerdem die Basis für eine erfolgsorientierte Content-Erstellung. Es werden verschiedene Quellen zur Recherche verwendet:

• Kundenrezensionen
• Kundenfragen und -Antworten
• Externe Websites

Kundenrezensionen heranziehen
Im ersten Schritt der CRA werden sowohl positive als auch negative Kundenbewertungen der ASIN (Amazon Standard Identification Number) betrachtet und inhaltlich analysiert.

Hinweis: Sollte das Produkt noch nicht im Amazon-Katalog geführt werden, existieren noch keine Kundenbewertungen oder Fragen und Antworten zu diesem. Ziehen Sie in diesem Fall Rezensionen zu vergleichbaren Produkten für die Analyse heran.

Beispiel von positiven Kundenrezensionen zu einer Schreibtischlampe (Quelle: Screenshot amazon.de)

Im Beispiel der Schreibtischlampe wird regelmäßig zu den folgenden Eigenschaften rezensiert:

• Handhabung
• Design
• Material
• Austauschbares Zubehör

So berichten unterschiedliche Käufer, dass die Leuchte sehr benutzerfreundlich sei, sie sofort in Betrieb genommen werden könne, sie gut aussehe usw. Man kann davon ausgehen, dass diese Produkteigenschaften auch für potenzielle Käufer interessant sein könnten.

Hinweis: Kundenmeinungen liefern Ihnen Insights zum Tone of Voice und den Bedürfnissen des Konsumenten. Durch die prominente Platzierung von Produkt-USPs hebt sich der Artikel von den Konkurrenzprodukten ab.

Beispiel von negativen Kundenrezensionen zu einer Schreibtischlampe (Quelle: Screenshot amazon.de)

Negatives Feedback beruht meist auf einer fehlerhaften Anwendung des Käufers. Man kann es vermeiden, wenn entsprechende Informationen dazu bereits entsprechend im Content hinterlegt sind. Genau wie positive Bewertungen kann man sie dazu verwenden, die Vorzüge des Produkts dementsprechend entgegenzustellen und Angaben bezüglich Qualität, Größe, Menge oder der Verwendung zu machen.

In unserem Beispiel beschweren sich Käufer über die minderwertige Qualität und die fehlende Benutzerfreundlichkeit der Lampe. Diese Anmerkungen sollten Anbieter für die künftige Produktentwicklung nutzen, um Nachfolgeprodukte optimiert anbieten zu können.

Neben den eigenen ASINs sollten Sie auch Rezensionen zu Wettbewerberartikeln in die Content-Relevanz-Analyse mit einbeziehen. Diese können ebenso Anmerkungen zu Produktdetails enthalten, die nützlich für die Content-Optimierung sind.

Best Practice: Betrachten Sie Artikel innerhalb produktrelevanter Kategorien und legen Sie den Fokus dabei auf Rezensionen zu Bestseller-Produkten. Häufig finden Sie dort Kundenmeinungen zu Produkteigenschaften, die wesentlich für die Kaufentscheidung sind. Falls diese auch auf Ihr Produkt zutreffen, sollten Sie sie ebenso in den Content integrieren.

Kundenfragen und -Antworten beleuchten
Auch Kundenfragen und -Antworten auf der Amazon-Produktdetailseite sind eine wichtige Informationsquelle. Amazon User können dort nach Produkteigenschaften fragen, die für sie kaufentscheidend sind.

Beispiel von Kundenfragen und -antworten zu einer Schreibtischlampe (Quelle: Screenshot amazon.de)

Sowohl anhand der Rezensionen als auch der Kundenfragen zur Schreibtischlampe lässt sich erkennen, dass die Kabellänge eine wichtige Rolle für den Kaufabschluss spielt. Zudem existieren einige Fragen zum Thema Leuchtmittel:

• Kann man das Produkt auch mit einer Energiesparleuchte betreiben?
• Ist die Leuchte glänzend oder matt?
• Wird das Leuchtmittel mitgeliefert?
• Gibt es die LED-Birne auch in Kaltweiß?

Je öfter nach einer bestimmten Eigenschaft gefragt wird, desto wichtiger ist es, entsprechende Informationen in den Content einzufügen. Zum Beispiel könnten Sie erwähnen, dass warmweißes Licht besonders augenfreundlich ist und meist als angenehm empfunden wird. Oder Sie informieren Ihre Kunden, dass sie das Leuchtmittel bei Bedarf austauschen können.

Best Practice: Nutzen Sie relevante Kundenfragen für sich und weisen Sie unbedingt in Bullet Points oder Produktbeschreibung darauf hin. Je genauer bereits im Content auf diese Fragen eingegangen wird, desto weniger zögern potenzielle Kunden vor dem Kaufabschluss.

Externe Websites mit einbeziehen
Der letzte Schritt befasst sich mit der Informationssuche auf anderen Webseiten und komplettiert die Content-Relevanz-Analyse. Mögliche Quellen für die Recherche sind:

• Die Unternehmenswebsite
• Andere Marktplätze
• Onlineshops
• Fachspezifische Foren, Blogs und Vlogs

Alle Plattformen, auf denen Käufer ihre Meinung über ein erworbenes Produkt äußern oder kaufinteressiert sind, bieten wichtige Einblicke in das Kaufverhalten. Sie könnten interessant für die Content-Optimierung auf Amazon sein.

Im Beispiel der Schreibtischlampe könnte der Hersteller Onlineshops von diversen Möbelhäusern besuchen und diese nach vergleichbaren Produkten und Kundenbewertungen durchsuchen.

Hinweis: Eine Amazon-Produktdetailseite hat weniger Platz, relevante Informationen unterzubringen als ein Onlineshop oder andere Marktplätze. Titel und Bullet Points sind bisher jeweils auf 200 Bytes limitiert. Die Tendenz geht zu noch kürzeren Inhalten.

Fazit

Um erfolgreich auf Amazon zu verkaufen, müssen Markenhersteller ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen. Es zählt nicht unbedingt, was der Hersteller als wichtig und erwähnenswert erachtet und welches Alleinstellungsmerkmal er als Hauptverkaufsargument einstuft. Vielmehr kommt es darauf an, seine Endkunden auf Amazon ausführlich zu analysieren, deren Kaufverhalten zu verstehen und anschließend Content zu erstellen, der zu einer positiven Kaufentscheidung führen kann.

Eine korrekt durchgeführte Content-Relevanz-Analyse liefert umfangreiche und zuverlässige Erkenntnisse darüber, wie Kunden das eigene Produkt sowie Vergleichsprodukte wahrnehmen. Produktstärken und -schwächen aus erster Hand zu erfahren erleichtert nicht nur die Conversion-optimierte Content-Erstellung sondern ist auch vorteilhaft für das Produktmanagement des Herstellers.

factor-a bietet Ihnen fachspezifisches Know-how und jahrelange Erfahrung im Umgang mit Amazon. Wir unterstützen Sie gerne bei der Umsetzung einer erfolgreichen Marktplatzstrategie. Sprechen Sie uns an!