Amazon Business kommt nach Deutschland

Die Grundidee von Amazon ist die absolute Kundenausrichtung - Die Ambition dem Kunden stets den besten Service zu bieten, zeichnet Amazon von Beginn an aus. Nun wird diese Idee auf den digitalen B2B-Markt ausgedehnt. Auch hier lautet das Motto, dass die Interessen des Kunden stets im Mittelpunkt stehen. Neben der generellen Gemeinsamkeit, dass Amazon B2B-Kunden und Amazon B2C-Kunden ähnliche Ansprüche an Service und Nutzung haben, unterscheiden sie sich gravierend in ihren jeweiligen Bedürfnissen. Das Erfolgskonzept für Privatkunden wird nun auf Geschäftskunden übertragen.

Amazon führt Business-Plattform ein

Nach der initiativen autarken Plattform “amazon supply” (Start 2012), auf der ausschließlich B2B-Produkte von Großhändlern und Herstellern angeboten wurden, führte Amazon im Mai 2015 in den USA das integrative “amazon business” ein. Innerhalb der ersten “proof-of-concept”-Phase im Jahr 2015 konnte Amazon Business in den USA einen Umsatz von ca. 1 Milliarden US-Dollar verzeichnen, bei einem monatlichen Wachstum von ca 20%. Der Geschäftsbereich Amazon Business ist nun, nach dem erfolgreichen Einstieg in den USA, ab Dezember 2016 auch in Deutschland zugänglich. Der Online-Shop ermöglicht es Ihnen, jeglichen Warenbedarf in größeren Verpackungseinheiten zu kaufen. Erweiterte Funktionen sind zum Beispiel die Erstellung von Einkaufsgruppen, die zur Organisationsstruktur des jeweiligen Unternehmens passen. Durch diese Funktion wird eine ganzheitliche Übersicht über die Ausgaben des Unternehmens erzielt. Außerdem gibt es die Möglichkeit, Bestellgenehmigungen individuell anzupassen und Zahlungslimits zu setzen. Für eine verbesserte Rechnungslegung und Kontoabstimmung ist es möglich Auftragsnummern (POs) und Hinweistexte zu verwenden. So können Lieferungen verfolgt und die voraussichtlichen Lieferzeiten für Ihre Bestellungen einzusehen werden.

Customers vs. Business

Festzuhalten ist, dass der B2B-Markt auch in Deutschland im Onlinehandel ein deutlich größeres Umsatzvolumen generiert, als der B2C-Markt. So erzeugen schon heute 28% der E-Commerce-Verantwortlichen im B2B-Bereich über 50% ihres Umsatzes online. Hingegen sehen 31% der Verantwortlichen den Direktvertrieb als relevantesten Umsatzbringer für ihre Unternehmen; allerdings nicht ohne die zunehmende Bedeutung von Online-Kanälen zu registrieren. Resultierend daraus lässt sich den Online-Kanälen für das B2B-Geschäft eine hohe Bedeutung beimessen. Schaut man sich die aktuelle Landschaft der B2B- und B2C-Online-Marktplätze an, kann eine strikte horizontale Trennung hinsichtlich der Zielgruppenbearbeitung festgestellt werden - ein standardisiertes Produktportfolio mit relativ geringen Margen (B2C) und ein komplexes Produktportfolio mit relativ hohen Margen (B2B). Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der B2B-Markt wesentlich größer ist als der B2C-Markt und dass auch im B2B-Geschäft eine anhaltende Verschiebung vom Offline-Kanal zum Online-Kanal zu beobachten ist. Der aktuelle Online-Anteil im B2B-Markt beträgt derzeit 2-3% und somit deutlich weniger als der Online-Anteil im B2C-Markt mit 12-15%.

Chancen und Herausforderungen

Die Chancen im B2B-Markt sind unter anderem höhere Gewinnspannen, insbesondere bei individualisierten und komplexen B2B-Produkten, die bisher ohne europäischen Akteur auskommen müssen. Eine gewisse Herausforderung stellt die große Bandbreite der unterschiedlichen B2B-Produkte dar, zu denen es schnellstmöglich entsprechende Anbieter zu finden und anzuzeigen gilt. Hinzu kommt der Anspruch an anspruchsvolle Produktsuchmaschinen seitens der B2B-Einkäufer und eine Anbindung zu den internen Systemen. Ziel ist es also einen Zugang zu einer signifikanten Kunden- und Lieferantenbasis sowie zu bekannten Marken zu erlangen und somit die Markteintrittsbarrieren zu reduzieren. Neben den Anforderungen und Erwartungen, die auf B2B-Anbieterseite (Sell-Side), wie auch auf der B2B-Einkäufer (Buy-Side) stetig steigen, gehören zu den Herausforderungen auf der Seite der Einkäufer, der wachsende Wunsch nach einem personalisierten und komfortablen Einkaufserlebnis. Auf Anbieterseite sind es unter anderem Themen wie die Komplexität von Online-Marketing-Ausgaben, neue Vertriebskanäle und der generelle Einstieg in den B2B-E-Commerce.

Angebot und Voraussetzung

Amazon Business vereint Suchmaschine, Anbieter-Webseiten und eine direkte Kommunikationsmöglichkeit (Live-Expert) zwischen Anbieter und Käufer. Der Handel erfolgt über die bereits bekannten Amazon Oberflächen - das Amazon Vendor Central und das Amazon Seller Central. Die Zielgruppe sind gewerbliche B2B-Kunden. Die Integration von Amazon Business in die bereits vorhandenen Vendor-Portale erfolgt durch Freischaltung. Rabatte für Geschäftskunden sind bereits integriert. Voraussetzung für die Teilnahme ist eine Vendor-Vertragsbeziehung mit Amazon. Voraussetzungen für die Eröffnung eines Kundenkontos auf Käuferseite sind neben den Standard-Voraussetzungen zum Beispiel Zertifizierungen für den Kauf von bestimmten Produkten oder eine Steuerfreistellungsbescheinigung für steuerfreie Einkäufe.

Optimierungsmaßnahmen

Amazon Business ist konsequent ausgerichtet auf die Bedürfnisse ihrer Geschäftskunden. Mit gesonderten B2B-Preisen, Mengenrabatten sowie zuverlässiger Lieferzeit und Verfügbarkeit der Waren beweist Amazon Business seine Vorteile für gewerbliche Kunden. Die B2B-Supply-Chain bietet außerdem einen kostenlosen Zwei-Tages-Versand und Amazon-Business-Prime, Amazon-Fullfilment und Palettenlieferung. Hinzu kommt der exklusive Zugang für Geschäftskunden, Filterfunktionen anhand Qualitätskriterien sowie die Anzeige von Nettopreisen. Die B2B-Kontoverwaltung umfasst Multi-User-Konten inklusive der Verbindung von Lieferadressen, die Einrichtung von Genehmigungs-Workflows, eine Anbindung an ein Procurement-System und ein benutzerdefiniertes Berichtswesen. Die B2B-Zahlungsverwaltung integriert die Einräumung einer Kreditlinie, eine Einkaufskarte, die individuelle oder gemeinsame Benutzung der Zahlungsmethoden sowie das Zahlungsziel von 30 Tagen. Mit LiveExpert bietet Amazon seinen Kunden einen anonymen technischen Kundenservice innerhalb der jeweiligen Geschäftszeiten, der Käufer sofort über einen Chat, via E-Mail oder über das Telefon mit Ansprechpartnern des Anbieters verbindet, um technische oder produktbezogene Fragen zum Produkt zu klären. Dieser Kundenservice wird von den Anbietern angeboten, nicht von Amazon selbst. Die Kundenbindung seitens der Hersteller wird so gefördert und stärkt das Vertrauen der Kunden in das jeweilige Produkt. Amazon entzieht sich jeglicher Verantwortung im Bereich Beratung oder Inhalt des Services. Sämtliches B2C-Sortiment ist auch für B2B-Kunden zugänglich. Im Gegensatz dazu ist der Zugriff auf das B2B-Sortiment Amazon Business-Kunden vorbehalten.